房地产代理公司（房地产营销代理公司中途进场问题突破）

房地产代理公司业务拓展过程中，由于业务拓展原因，往往很多进驻的项目，不可避免的会有中途进场、联合代理、甲乙双团队的合作模式， 那么如何快速顺利进场并且进入实质性销售阶段就显得特别重要。

相对而言，上述三种合作模式，中途进场相对困难较小，但是两家代理公司联合代理与甲乙销售团队双团队的合作模式最为困难，尤其考验团队负责人及团队人员的能力。下面就这三种中途进场合作模式所面临的问题，如何应对做一个探讨和分享：

1、是什么原因促成了中途进场

进场原因一：参考消息网原代理公司未完成代理合同约定条款，经多次整改仍未达标，被甲方清场。

进场原因二：原甲方自销团队，因操盘经验不足导致项目困局无法破解，急需专业代理公司救火。

进场原因三：原代理公司或甲方自销团参考消息网队，业绩不足以完成销售额，项目高层出于业绩问题需再引进一家代理公司，实现PK机制，促使双方业绩再突破；

2、我方所面临的主要核心问题

客户问题：中途进场户基础薄弱，而PK对象则有着充分的客户积累和老客户资源；

流程问题：流程不熟悉（接待流程、认购签约流程、财务流程、银行流程等），甚至因为一些小细节的处理不当，被竞争对手所利用，甚至将矛盾放大化，降低对本项目团队的评价；

沟通问题：中途进场与甲方团队或代理商团队，本身就出于对立面，竞争团队整体自上到下心理抗性导致的工作难以开展；

团队问题：我方团队由于是联代，尤其是跟甲方联代，极易出现客户重叠、抢客户、排轮冲突等尖锐的矛盾问题，团队及个人心理状态易不稳定，受到影响；

3、中途进场问题突破

1）客户问题：因我方中途进场，基本无客户资源（除单独入场，吸收原置业顾问外），而共场团队进场较早，客户资源积累优势明显。

策略1：分析来访、成交客户以及客户地图等资料，然后进行针对性拓客。

策略2：内部设立分组竞争奖惩机制，内场、外拓、call客多样化渠道拓展客户，并根据拓客业绩进行如客户资源分配等形式的奖惩。

2）流程问题：针对必要的流程环节，进行统一标准化的学习，反复关注学习甲方或者代理公司流程，按照正规流程，形成制度化规范。私下与对方个别置业顾问或者甲方流程口的人员搞好私人关系，针对不清晰或容易出现问题流程及细节，请求帮助。

3）沟通问题：

共性方面：联合代理

【1】提前制定好案场规章制度，针对各种细节双方充分沟通并确认遵守，避免发生争抢客户现象。判客人员建议由甲方聘请与物业等第三方人员担当，同时设置前岗双人员制，我方人员与对方人员共同站位，防止被抢客户；

【2】跟甲方内勤总控搞好关系，取得信息获取优势。

特性方面： 跟甲方共场

【1】甲方销售经理既是裁判员又是运动员，所以，我方业绩整体略占优即可，不可将整体差距拉的过大，导致甲方销售经理出现嫉妒心理；

【2】重要的工作沟通以邮件、微信等书面或留有文字的方式为主，包括工作计划、方案、价参考消息网格折扣确认等；

【3】合同等涉及销售证据的进行复印留底，以便发生纠纷时取证；

【4】与甲方营销总监保持良好的私人关系，保证相关事件处理时保持相对公平；

【5】形成必要的层级沟通制，如代理公司高层与甲方高层，案场负责人与甲方案场负责人，中层与中层，做到信息对称。

4）团队问题

【1】增加团队人员的集体抗压能力，前期多配有相关经验的置业顾问，适当可以配情商相对较高的人员；

【2】通过相关事件，与团队共同分析问题反思问题，共同面对共同解决，树立团队成员勠力同心的心理，强化凝聚力；

【3】定时鼓励团队士气，出现问题负责人首先揽责，充分提高团队团结力；

【4】召开丰富多彩的团建会，增加团队凝聚力。

最后，中途进场难度较大，但是无论难度如何，甲方考虑引进新团队，则必然意味着原案场或存团队在一定问题。是销售问题，还是团队问题，需要我们要快速切入新案场后，获得甲方高层的认可，关键就在不了解甲方的出发点，找到问题点，并根据上述这些问题点做出有针对性的解决策略。